独家:延迟茶壶派对,埃克森美孚突破了传统,争夺中国的石油市场

来源:美孚,埃克森,壶派 作者:过彤曳 人气: 发布时间:2019-04-02
摘要:东营,中国(路透社) - 埃克森美孚公司的全球石油营销团队本周冲进中国,希望撇开竞争对手并进入该国的“茶壶”炼油市场,高管告诉路透社

东营,中国(路透社) - 埃克森美孚公司的全球石油营销团队本周冲进中国,希望撇开竞争对手并进入该国的“茶壶”炼油市场,高管告诉路透社。

2018年5月29日,中国山东省东营市中国(东营)国际石化贸易展览会上展出了美国主要埃克森美孚展台。图片拍摄于2018年5月29日。路透社/陈爱珠

全球最大的石油和天然气公司埃克森美孚(Exxon)向独立炼油商(称为茶壶)提起诉讼,说明自2015年获得政府的原油进口许可证以来,他们正在全球石油市场上施加影响力。炼油商是一个现在是世界上最大的石油进口国的国外大型原油买家。

为了弥补迟到,埃克森美孚本周派出了十几位贸易商和营销商,包括全球原油营销经理Thomas Martenak,参加了东营的一个石油贸易展,这是东部山东省独立炼油商的中心。

该团队包括来自休斯顿,新加坡,泰国和上海的原油贸易商,产品营销人员和财务人员。

在东营市中心展厅中心的一个摊位上,工作人员分发了装有埃克森美孚标志背包的礼品袋,两侧是马来西亚国家石油公司和法国道达尔公司的摊位以及约20名当地炼油厂。

周一晚上,埃克森美孚的团队为参加晚宴的客户和交易商共进晚餐,共约200位嘉宾出席了晚宴。 他们说,聚会上的古迪包包含旅行用烧瓶。

营销闪电战与埃克森美孚传统的兜售原油的方法背道而驰,例如一对一的会议。

“我从未见过埃克森美孚在我的整个职业生涯中曾经做过这样的事情,”刘凯鹤说,他是一名代表,最近在该公司航运和交易三十多年后退休。

埃克森美孚每天(欧洲,非洲,中东和美洲)生产250万桶原油,主要供应自己的炼油系统。

在美国和中国这两个世界上最大的两个经济体之间的贸易战即将到来的情况下,公司的推动发生了。 双方在本月早些时候的会谈中同意,美国的能源销售对抵消美国与其最大贸易伙伴中国的3,350亿美元贸易逆差至关重要。 [nL3N1SS1VH]

从休斯顿飞来参加此次活动的Martenak表示,该公司被中国独立炼油商在区域市场中的重要性日益增加所吸引,而不是政治。

他说,这是石油销售和供应团队自担任全球营销主管以来八年来首次宣传推广。

“我们可能没有一些交易员那么快......我们想快速弥补,这样我们才能成为该地区的主要供应商,”他在周二的研讨会上说。

Martenak的团队本周也在私人会议上会见了潜在的茶壶客户,但他们的主要目的是担任埃克森美孚的“大使”,而不是削减交易,他在展台上告诉路透社。

他说,国际海事组织要求船舶在2020年开始使用低硫燃料的新规定也可能会提高中国对美国甜味或低硫原油的需求。

魅力攻势

埃克森的魅力攻势始于东营,这是一座建于20世纪60年代中国第二大油田的石油城。 该市现在是该国最大的炼油中心,拥有32家炼油厂,总年炼油能力为6900万吨,约合138万桶/日。

中国拥有近40家独立炼油厂,自三年前获得进口配额以来,他们现在购买中国原油进口量960万桶的五分之一。

中国的大部分茶壶都在山东,从西非,俄罗斯,阿曼和巴西榨取原油。

埃克森美孚的迟到意味着他们面临来自BP和荷兰皇家壳牌等全球同行的竞争。

此外,全球贸易商,Vitol,Trafigura和Mercuria也是茶壶市场的早期推动者之一。 他们在中国的贸易商每月都会访问山东,这通常涉及在讨论交易前喝酒。

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BP在北京和上海的中国营销团队是国际石油巨头中最大的,其次是壳牌。

“像雪佛龙一样,埃克森美孚是山东市场的后来者,”东营一家工厂的独立炼油主管表示。

“他们在全球供应来源方面非常强大,但与Mercuria,Trafigura和Vitol等交易商相比,他们对当地市场的了解并不那么深刻。”

陈爱珠,孟萌的报道; 由Josephine Mason和Christian Schmollinger编辑

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